拍卖会上喊价震天，他喊15万，她就喊20万…通常最后最有利的就是卖家，因为卖家能卖到比平常还更高的价钱。尤其当竞标是采不公开，大家各写一个数字，最后得标者，莫名其妙的高出底标二、三倍，更是常见的事，让卖家赚翻了笑得好开怀。人们一直以为，这是因为「比赛」以后，赢的感觉真爽，大家是因为「想赢」？才拼命的死命的要「标」过别人，但，周末看到一篇英国BBC报导了纽约大学最近所做的一个实验研究，证明了大家其实不是「想赢」，只是「怕输」。

人有这么笨喔。

纽约大学的科学家找来了17个实验者，让他们玩一场竞标游戏，玩完之后，无论是赢家或输家，通通送进脑波室，来一场fMRI的脑部扫描，然后再让他们玩一场乐透游戏，再把赢家和输家都送进脑波室扫描。结果，两次扫描结果清楚的显示：在脑部的负责掌管回馈与成就感的striatum部位，输家有非常明显、夸张的反应，但赢家反而没什么太大反应。

从小到大碰过这种赢与输千百回，于是，我们都已经被训练「不要输」，大家努力的去竞争、比赛，不是想享受赢的滋味，而是想避免输的痛苦；套句以前连续剧的名言台词，大家都「不喜欢输的感觉」。输给人家，感觉不好，所以要赢。 「赢」就算只是无味的食物，总比「输」还好。所以，大家拼命做事，表面上是为了达到「目标」，其实里面渗杂了「害怕得不到目标」的怕输心态。这，才是人类这么努力的背后的主要的动力所在？

纽约大学这场「怕输」的实验很有趣，因为它证明了，原来「无形的输」如此痛苦。

之前，心理学家与行销学家早已知道「有形的输」的确很痛苦，他们将它叫做「怕失去」(Loss Aversion)的心态，譬如，一个小孩子刚借来一个玩具玩，起初他可能真的只想借来看看，没想到借来以后，就不想还别人了。父母硬就从他手中拿走，他还会跺脚哭闹！父母不解，为何小孩拿到玩具，可能高兴个三小时，拿走玩具，却要哭六小时，原来，父母从小孩手中拿走玩具所剥夺走的「快乐」，远比小孩拿到玩具后所增加的「快乐」还多；当人们输掉一千元的心情跌落幅度，会比赢了一千元的心情高涨幅度还要大，这里甚至说，还要大了两倍。

这也解释了，很多股市投资人「卖掉」的时机，比「买进」还不理性。许多投资人看到股票向下俯冲，还一路坐在飞机上体验探底和其他股东一起煮水饺的滋味，最后一天才懊悔。这篇Huff Post的文章甚至也以「有形的输」来解释了美国房市危机的其中一个现象，明明房价跌了，屋主反而不承认，坚持不以低价卖出，房市数字不好看，于是所有买家也跟着观望。由于人们不理性的「怕失去」，经济跟着卡住。

纽约大学也曾在另一场实验中，将实验者分成三组玩竞标游戏，大家都来写一个数字，比比看谁写得最高，不能高太多。科学家告诉第一组的人，玩完之后人人都能拿走15元现金。第二组则只有赢家可获15美元的现金，第三组呢，则给他们一人15美元，只有赢家能「留住」，剩下的要把15美元还回来。注意，如果你赢了，无论在哪一组，都会拿到15美元，但，猜猜看哪一组的人会「不理性的出价」，写出夸张的比较高的数字？登登登登，答案是：第三组，也就是说，当你手上已经先得到15元，你会死命的想把它留住。

另外还有一个简单的例子（从维基百科抄来的）：有个国家染了传染病，要施打疫苗，若你是政府官员，你会选则哪个疫苗？疫苗Ａ剂量不足但100%有效，能救200个人，而疫苗Ｂ库存较多但只有30%的效力，可供600个人使用但可能有三分之一的人会活下来，以上讲的其实是同一件事情，但大部份的人会毫不犹豫的选了疫苗Ａ。这时候若再改一下题目的说词，有个国家染了传染病，要施打疫苗。疫苗Ａ会让400人死掉，疫苗Ｂ可供600个人使用但有三分之一的人会活下来。以上讲的其实都是同一件事情，但大部份的人会改选疫苗Ｂ。

这个「怕失去」(loss aversion)的心态也充份曝露在消费者心理上，所以商家现在懂得一些技巧，譬如行销人员懂得设计「试用期」来卖东西给你，先给你试一天，不喜欢再拿回来换，因为人们拿到东西以后，通常不只是懒，也想避免那「送出去」的痛苦，尽管那只是些微而已也会让人们不想送，正中了卖家的下怀。也设计了「Mail-in Rebate」，让你先拥有那个东西，拥有以后，还要再把盒子剪一个洞、把贴纸撕得乱七八糟，亲手把一张rebate表格送出去过好长一阵子才会退钱，人们抱着可以买到rebate的心态买下，却忽略了当你需要寄rebate时的丝丝微微的小痛苦，加上懒惰作祟，许多理智的人也想「算了」！而在一些文案的话术上，譬如「运费」，若你希望多一点人去「面交」，那就写「运费要多加5%」。如果希望多一点人透过货运而不要面交，那就写「面交可省5%」。

但，再回到文章开头的那篇报导！

以上的「怕失去」，是当你手中已经有了玩具、有了15美元、有了要拯救的人、有了试用的商品，所以，你害怕失去那个玩具、害怕失去那15美元、害怕失去这些人、失去那个已经试用的商品！
但，若你是在「竞标」，你失去什么？

没有。

没东西。

什么也没失去！

顶多是失去了一个「梦」，意图得到那个没标到的物品的梦，这个梦其实是很虚的，你从未拥有那个东西过，从未有过深刻的感情，但是，科学家证明，人，就是连这种从未拥有过的东西，也会产生一种「怕失去」的心态。

「输」这个东西，根本就不是「东西」，它只是一个状态，而这状态马上就不见，但，我们理性的人儿们，就是会「怕输」，就如同小孩子怕失去手上的玩具一样！

因此这篇报导我觉得很有趣，早就觉得，「怕输」对创业家、创意工作者、或任何有志向上的青年来说，其实是在扣分。

当你面对充满希望的人生，前途还是一张白纸，就像脱疆野马，可以自由在上面奔放的乱跑；这时候，你抱着雄心壮志开始第一份工作，开了第一个部落格，开一个网站，卖一个商品，抱着非常大的野心，张开嘴就可以喊出一条长江，身体就像一个自动马达。但，跑一阵子之后，开始有了进展，也会开始爬升，也看到，喔，原来这片草原不是白纸，还有其他人也在同一条跑道上，和我们一起跑。这时候，我们的目标不再只是「赢得锦标」，明确一点的说，我们其实是希望「抢在别人面前赢得锦标」，我们害怕，那个锦标不是我的！

然后，我们就会开始做一些奇怪的事：

人生方面，妳原本没想到要结婚、生小孩，打算一辈子清闲度日子。不过到了一个时段，看到身边人一个接一个的走入家庭，不知道为什么，自己在短短几个月内就把自己从小到大的决定，瞬间打破，破得一干二净。

创业的时候，喂喂，那个功能，其他商店/网站也有做，他们也有卖，那，我们也来跟着做吧！尽管你知道，那个功能其实当初不在计画中，好像也不见得有绝对100%的加分效果，但你想办法、不理性的调出时间去做。

突然，有个比赛来了！好多人参加耶！那我也来参加好了。虽然比赛从来就不在我们当初的初衷里，但也因为「大家都在比赛」，我也想试试看，所以我也来跟着比赛。一进入初赛，更是日夜难眠，希望能进入复赛；进入复赛，更是无法制止的每天拜拜祈祷能进入决赛，最后，决赛没进，就愤怒的骂主办单位偏心，失声痛哭，但，这一切都不是当初想做的事啊？

创意工作者在看到别人以后，会开始「参考」别人，会开始「怕输」。他以为，有些动作好像是在包纳所有的河川，学习更多的好东西，其实，他也是在害怕，若他没有学到这些，别人学到了，那他可能会完蛋；看到别人学到一点都还只有这结果，那我什么都不懂，还有机会吗！于是，一步走完还有下一步，第一天是充满兴奋、条条都是大路，条条路都通罗马，但，来到最后一天却变成左顾右盼、迟疑万分，前方的路变得比乡间巷子还窄。他不知道，他在害怕失去、害怕失败的同时，他已经先失去了个人最珍贵的资产，那资产，上天可能只给5%的人，他刚好「曾经」是那5%的人。

多可惜！为了避免这样的心态，我认为，有一个方法。创业家心中想着「赢」字，提笔写下一个「赢」字。

看着这个自己亲手写的「赢」字，告诉自己，这是我的「赢」。

这个赢，不是赢别人，而是「历史大胜」。我们有我们独特的「赢」法，就如同眼前这个独特的字迹是我的字迹。你说，这个字写得其实不怎么好看？歪歪扭扭的？

不，十年以后，这个「赢」字，就是要这样写。你会改变大家对美丑的定义，让这个字，才是真正美丽的「赢」！

心理学证明了「怕输」是天性，卓越的人才就是能打败天性。抱着从未见过的「赢」，是避免这些事最好的方式，没说不要参考与学习，但一边参考、学习，一边认定自己要走向「历史大胜」。创业家的天职就是这样，给你这样的一个使命，就是要享受「赢家」的快感，而不是害怕「输家」的痛苦，快乐，应该还给未来的那个「赢家」。